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Gestire un B2B con buyer stranieri
di Gianfranco Lai - M&T Italia Srl
In vista della prossima edizione di Autopromotec, alcuni suggerimenti utili per affrontare in modo efficace gli incontri d’affari con operatori esteri
Autopromotec, la più importante rassegna dell'anno per il settore, si sta avvicinando e molti di voi esporranno alla rassegna. Per approcciare con efficacia un buyer internazionale, gli “incontri di business” (B2B) in fiera rappresentano occasioni importanti e vanno preparati al meglio.
È necessario premettere che i B2B in fiera sono sicuramente utili per avviare una nuova relazione in modo preferenziale, ma solo raramente si riesce ad acquisire degli ordini già dal primo incontro.
In generale, i B2B in fiera sono momenti iniziali di un accordo di business e nelle settimane successive è necessario gestire la fase di follow-up, con telefonate, email o incontri personali con il buyer estero.
Applicare l’approccio “ci siamo parlati e se è interessato si farà sentire” non è sempre quello corretto: un contatto va mantenuto “caldo” fino all’eventuale chiusura di un accordo.
Ecco alcuni suggerimenti su come affrontare al meglio gli incontri d’affari:
Prima dell’incontro informarsi su chi si andrà a incontrare: chi è la persona, per quale azienda lavora, che lingua parla, di cosa si occupa l’azienda, cosa cerca;
Portare, oltre al catalogo, un company profile aziendale in inglese. Il company profile serve a far conoscere l’azienda nei particolari, ed è richiesto spesso dai potenziali clienti stranieri;
Dott. Gianfranco Lai
M&T Italia Srl
www.met-italia.com
È necessario premettere che i B2B in fiera sono sicuramente utili per avviare una nuova relazione in modo preferenziale, ma solo raramente si riesce ad acquisire degli ordini già dal primo incontro.
In generale, i B2B in fiera sono momenti iniziali di un accordo di business e nelle settimane successive è necessario gestire la fase di follow-up, con telefonate, email o incontri personali con il buyer estero.
Applicare l’approccio “ci siamo parlati e se è interessato si farà sentire” non è sempre quello corretto: un contatto va mantenuto “caldo” fino all’eventuale chiusura di un accordo.
Ecco alcuni suggerimenti su come affrontare al meglio gli incontri d’affari:
Prima dell’incontro informarsi su chi si andrà a incontrare: chi è la persona, per quale azienda lavora, che lingua parla, di cosa si occupa l’azienda, cosa cerca;
Portare, oltre al catalogo, un company profile aziendale in inglese. Il company profile serve a far conoscere l’azienda nei particolari, ed è richiesto spesso dai potenziali clienti stranieri;
- Essere pazienti e flessibili in casi di ritardo. Può succedere che gli appuntamenti subiscano dei ritardi, ma in caso di slittamento di orario è consigliabile essere pazienti e flessibili, anche per non condurre l’incontro in un clima teso;
- Essere chiari e concisi: parlare in modo diretto, e evidenziare i fattori distintivi della propria azienda (al di là della qualità del prodotto) e i vostri motivi di interesse nell’incontro;
- Chiedere com’è strutturata l’azienda della controparte (da quanti anni è sul mercato, quante sedi ha, com’è la sua organizzazione);
- Documentatevi sulle modalità e sui costi di trasporto per il paese del vostro interlocutore, in caso di richieste sarete pronti nella risposta e sarete percepiti come aziende professionali e preparate.
Dott. Gianfranco Lai
M&T Italia Srl
www.met-italia.com
