Ricambi online, per l’aftermarket l’e-commerce è un’opportunità da sfruttare per aumentare i ricavi

Se Amazon sta schiacciando alcuni segmenti importanti della distribuzione organizzata (mettendo ad esempio in ginocchio il settore dell’high-tech), questo non spaventa per nulla la vendita tradizionale dei ricambi. Stesso discorso vale per eBay che, seppur in Italia muove numeri importanti nell’e-commerce aftermarket (1 articolo venduto ogni 5 secondi), non scalfisce il ruolo primario che ancora oggi detiene il negozio fisico del ricambista in cui abitano valori intangibili, come capacità ed expertise, difficilmente ‘replicabili’ in rete. Il web non è un pericolo, esso va visto, invece, come un’ulteriore chance di crescita dove online e offline assumono le caratteristiche di una policy integrata di marketing. Alla fine ciò che paga è una strategia multicanale condita sempre da un approccio professionale che deve essere alla base nella vendita dei ricambi.

Perché il web non è una minaccia
La classica vendita di ricambi sarà evergreen. Secondo un sondaggio realizzato da Morgan Stanley Research su un campione d’investitori, pubblicato di recente su Business Insider Italia, Amazon non rappresenterebbe un pericolo per i negozi di settore che operano sul vasto territorio americano. La motivazione è duplice. Da un lato, il gigante di Seattle, sebbene sia in grado di consegnare ricambi in maniera veloce e a prezzi competitivi, non può vantare un’interlocuzione ‘privilegiata’ con le concessionarie d’auto di cui godono, invece, importanti catene di distribuzione di ricambi a stelle e strisce. L’altro motivo: si chiama consulenza. Quel servizio d’informazioni e customer care che nasce e matura dietro al bancone del ricambista: un prezioso know-how tecnico a cui è difficile che possa giungere una piattaforma di e-commerce. 

Lunga vita al negozio fisico
Oggi, generalmente, il 54 per cento degli internauti compra sul web ma ritira in negozio: un motivo in più che fa dormire sonni tranquilli anche agli operatori dell’aftermarket automotive. E che mette al centro di una strategia di vendita multichannel il negozio fisico. Attualmente un solido punto di riferimento nella vendita di ricambi. Questo vale anche nel mercato italiano del post-vendita dove la principale corsia preferenziale è l’interlocuzione attiva e propositiva tra il ricambista e il meccatronico di zona.  Dialogo che matura, come detto, su un rapporto consulenziale nel ricambio da cercare, individuare e poi proporre. E che trova, pertanto, il suo habitat ideale nella casa del ricambista dove, ovviamente, devono coesistere (insieme alla consulenza) anche altri fattori come logistica, network, specializzazione, nonché l’interesse a saper cavalcare le novità aftermarket del momento.

L’e-commerce: da pericolo ad opportunità
Un buon ricambista dovrebbe anche ragionare nell’ottica del marketing integrato dove l’offline sposa coerentemente l’online. La strategia vincente di brand passa sempre attraverso la multicanalità di mezzi e veicoli, governati (logicamente) da una sapiente cabina di regia. Una via che inizia a essere felicemente seguita da molti ricambisti nostrani che, attorno al perno fondamentale dello shop fisico, cominciano a  far ruotare anche politiche di e-commerce volte a fare business digitale così da incrementare i propri volumi d’affari. Un percorso, quello dell’online, che diventa pertanto un gate importante per far decollare ulteriormente, insieme al punto vendita, il fatturato.   

Sempre e solo qualità
Se di pericolo vogliamo parlare, l’unico neo (che in verità tanto piccolo, purtroppo, non è) sono le diverse insidie che possono celarsi negli infiniti cunicoli della rete (contraffazione e truffe, giusto per citare due piaghe di non poco conto). Da qui, l’importanza di vendere sempre utilizzando un approccio professionale, dando al consumer tutte le informazioni e specifiche del caso in merito al prodotto che s’intende acquistare: con la possibilità di scegliere un prodotto sicuro e garantito che rispetti i criteri della legge Ber. In questo modo si tutela la qualità dei prodotti, così da difendere l’operato delle  imprese che investono in questo senso e che lavorano nel rispetto delle regole.