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Concessionari auto, servizi post-vendita e web rilanciano il settore
di Dino Collazzo
Potenziamento dei service, fidelizzazione della clientela e una strategia sul nuovo e l’usato. Per Fabrizio Guidi, presidente di Asconauto, dopo le difficoltà dovute al calo delle vendite, del credito bancario e alle riorganizzazioni è tempo di rilancio. Secondo un’analisi realizzata da Cerved in Italia le imprese attive nel commercio di autoveicoli nel 2016 sono state 35.925 con un incremento del 7,5% rispetto al 2015.
Che il mercato auto sia tornato in positivo, non lo certificano solo i dati sulle immatricolazioni e i margini in crescita delle case automobilistiche. A indicare una certa dinamicità del settore, che per diversi analisti si tradurrà in una “nuova primavera dell’auto”, sono anche le imprese che operano nel commercio di autoveicoli all’ingrosso e al dettaglio. Parliamo di concessionarie, agenzie di vendita e aziende specializzate in questo business che il lungo periodo di crisi – dal 2009 al 2015 – aveva polverizzato, portando circa il 40% di queste a chiudere l’attività (secondo una stima di Asconauto). E che oggi invece provano a ripartire diversificando il loro portafoglio prodotti. Puntando, oltre che sull’alienazione di veicoli nuovi e usati, anche sul post-vendita, sull’assistenza e manutenzione e su una maggiore presenza sul web. Così da potenziare il rapporto con il cliente e offrirgli dei servizi che lo portino a rivolgersi ai rivenditori anche nella fase successiva dell’acquisto. “Oggi un cliente che arriva in concessionaria ha già le idee chiare riguardo alla scelta del veicolo da comprare – spiega Fabrizio Guidi, presidente di Asconauto –. E questo perché si è informato su internet guardando modelli, prezzi e offerte. Ciò dimostra che limitarsi a fare solo il rivenditore non è più fattibile.
Per diventare competitivi serve saper analizzare i processi di vendita e d’acquisto, che sono cambiati rispetto al passato, capire gli andamenti del mercato ma soprattutto seguire tutti gli aspetti di vita di un autoveicolo: il service, la vendita dell’usato, l’offerta di prodotti assicurativi e finanziari”. Chi nella fase acuta della crisi è riuscito a muoversi in questa direzione – al netto delle difficoltà legate al calo delle vendite, all’estinguersi dei fidi bancari e alla riorganizzazione della rete voluta dalle case automobilistiche – oggi ha le spalle più robuste per rilanciare il proprio business.
Secondo un’analisi realizzata da Cerved, in Italia le imprese attive nel commercio di autoveicoli nel 2016 sono state 35.925, facendo registrare un incremento del 7,5% rispetto all’anno precedente. Osservando più nel dettaglio si nota che a crescere (+8,78%) sono state le concessionarie e agenzie di vendita attive nel commercio all’ingrosso e al dettaglio di autovetture e autoveicoli. Parliamo di imprese che hanno venduto macchine nuove e di seconda mano, autocarri, rimorchi, autobus, camper e che in alcuni casi hanno praticato anche vendite all’asta e via internet. “Siamo in una fase di ripresa e c’è chi può tirare un sospiro di sollievo – continua Guidi –. L’aver investito sul post-vendita, su nuove strategie di mercato e sulla capacità di fidelizzare i clienti ha permesso a molti di riuscire a superare la crisi. Per il futuro bisogna lavorare su più fronti offrendo sempre maggiori servizi. Penso in particolare ai service nelle concessionarie. Questi hanno una funzione importante e sono in grado di coprire il 50% dei costi fissi delle stesse. Fornire un servizio di assistenza e manutenzione, con ricambi originali, consente di incrementare il volume d’affari e allo stesso tempo di allargare la propria rete”.
Una rete che oltre a fornire assistenza è anche distributore di ricambi originali per l’aftermarket indipendente. Infatti, l’aggregazione di consorzi, realizzata da Asconauto e formata da concessionarie, ha permesso di realizzare una gestione delle vendite di pezzi originali diretta a officine e carrozzerie indipendenti. In questo modo i rivenditori hanno potuto inserire a bilancio un’altra voce d’entrata in grado di garantire loro una certa marginalità durante gli anni della crisi. Stando agli ultimi dati pubblicati da Asconauto, i 21 consorzi che compongono la rete – composti da 896 concessionarie – hanno chiuso il 2016 con un volume d’affari di oltre 500 milioni di euro di fatturato, registrando un incremento del 12,5% rispetto al 2015. “Nelle aree di distribuzione sono 13.024 le officine alle quali il sistema associativo fornisce i propri servizi a cui si aggiungono le 5.742 carrozzerie – precisa Guidi –. Quest’aspetto unito a una maggiore offerta d’assistenza nei service, una più attenta analisi dei dati del mercato, una maggiore fidelizzazione del cliente e la capacità di sfruttare il web sono gli elementi da tenere in considerazione per rimanere competitivi in futuro”.
Per diventare competitivi serve saper analizzare i processi di vendita e d’acquisto, che sono cambiati rispetto al passato, capire gli andamenti del mercato ma soprattutto seguire tutti gli aspetti di vita di un autoveicolo: il service, la vendita dell’usato, l’offerta di prodotti assicurativi e finanziari”. Chi nella fase acuta della crisi è riuscito a muoversi in questa direzione – al netto delle difficoltà legate al calo delle vendite, all’estinguersi dei fidi bancari e alla riorganizzazione della rete voluta dalle case automobilistiche – oggi ha le spalle più robuste per rilanciare il proprio business.
Secondo un’analisi realizzata da Cerved, in Italia le imprese attive nel commercio di autoveicoli nel 2016 sono state 35.925, facendo registrare un incremento del 7,5% rispetto all’anno precedente. Osservando più nel dettaglio si nota che a crescere (+8,78%) sono state le concessionarie e agenzie di vendita attive nel commercio all’ingrosso e al dettaglio di autovetture e autoveicoli. Parliamo di imprese che hanno venduto macchine nuove e di seconda mano, autocarri, rimorchi, autobus, camper e che in alcuni casi hanno praticato anche vendite all’asta e via internet. “Siamo in una fase di ripresa e c’è chi può tirare un sospiro di sollievo – continua Guidi –. L’aver investito sul post-vendita, su nuove strategie di mercato e sulla capacità di fidelizzare i clienti ha permesso a molti di riuscire a superare la crisi. Per il futuro bisogna lavorare su più fronti offrendo sempre maggiori servizi. Penso in particolare ai service nelle concessionarie. Questi hanno una funzione importante e sono in grado di coprire il 50% dei costi fissi delle stesse. Fornire un servizio di assistenza e manutenzione, con ricambi originali, consente di incrementare il volume d’affari e allo stesso tempo di allargare la propria rete”.
Una rete che oltre a fornire assistenza è anche distributore di ricambi originali per l’aftermarket indipendente. Infatti, l’aggregazione di consorzi, realizzata da Asconauto e formata da concessionarie, ha permesso di realizzare una gestione delle vendite di pezzi originali diretta a officine e carrozzerie indipendenti. In questo modo i rivenditori hanno potuto inserire a bilancio un’altra voce d’entrata in grado di garantire loro una certa marginalità durante gli anni della crisi. Stando agli ultimi dati pubblicati da Asconauto, i 21 consorzi che compongono la rete – composti da 896 concessionarie – hanno chiuso il 2016 con un volume d’affari di oltre 500 milioni di euro di fatturato, registrando un incremento del 12,5% rispetto al 2015. “Nelle aree di distribuzione sono 13.024 le officine alle quali il sistema associativo fornisce i propri servizi a cui si aggiungono le 5.742 carrozzerie – precisa Guidi –. Quest’aspetto unito a una maggiore offerta d’assistenza nei service, una più attenta analisi dei dati del mercato, una maggiore fidelizzazione del cliente e la capacità di sfruttare il web sono gli elementi da tenere in considerazione per rimanere competitivi in futuro”.
