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Crescere all’estero? Meglio non improvvisare
di Gianfranco Lai - M&T Italia Srl
In un mercato affollato come quello dell’automotive, al di là della qualità del prodotto e del prezzo, diventa cruciale la capacità di creare valore per il cliente. Qualche indicazione utile per pianificare per far crescere il numero dei clienti ed il fatturato all’estero.
Autopromotec è ormai alle porte, e rappresenta una grande occasione anche per incontrare buyers e operatori esteri. In effetti, il tema dell’internazionalizzazione per l’automotive sta diventando sempre più rilevante ma non è sempre facile beneficiare delle opportunità offerte dai mercati esteri, oggi ancora più competitivi e selettivi.
Un mercato affollato, in cui per le imprese, al di là della qualità del prodotto e del prezzo, diventa cruciale la capacità di creare valore per il cliente (per esempio con i servizi, la progettazione, la personalizzazione).
L’accurata pianificazione fa parte del know how internazionale delle imprese più esperte, per le quali la partecipazione ad una fiera come Autoprometec è inserita all’interno di un programma integrato e pianificato di attività finalizzate allo sviluppo export.
Vediamo alcuni consigli per impostare una pianificazione commerciale utile per questo scopo.
1) Definire con cura i mercati in cui si andrà ad operare. E’ necessario consolidare i mercati in cui si è già presenti, e scegliere poi un rosa ristretta di 2-3 nuovi mercati su cui concentrare le azioni e gli investimenti, senza disperdere le proprie risorse umane ed economiche su tanti fronti.
2) Per ciascun mercato, definire obiettivi commerciali in modo analitico e dettagliato, evitando affermazioni generiche come per esempio “il fatturato dell’anno scorso più il 20%”. Meglio definire obiettivi più piccoli e concatenati, come per esempio “acquisire 3 nuovi distributori nell’area X, con un fatturato medio annuo di Y, per arrivare ad un fatturato di Z e un margine di contribuzione di W.
3) Per ciascun mercato, stabilire quale sarà la gamma dei prodotti da offrire e quali saranno i fattori distintivi della vostra offerta rispetto agli altri competitors. In altri termini, per quale motivo i distributori e i clienti esteri dovrebbero preferire la vostra azienda rispetto alle altre?
4) Fare una lista dei vantaggi che la vostra offerta porta al cliente. Un vantaggio è tale per il cliente se gli porta maggiori guadagni, risparmi economici o di tempo, minori problemi.
5) Stabilire le caratteristiche salienti del distributore e del cliente adatto per la vostra azienda ed i vostri obiettivi, come per esempio tipologia, dimensione, localizzazione, specializzazione, prodotti già in gamma. Concentrate la ricerca dei nuovi clienti fra quelli che possiedono le caratteristiche desiderate.
6) Fare un programma delle attività promozionali e di comunicazione da realizzare in funzione dei paesi obiettivo, degli obiettivi e della tipologia dei clienti da acquisire. Stabilire il relativo budget.
7) Quando è possibile, definire listini prezzi, scontistica standard e modalità di pagamento differenziate per le diverse aree geografiche in cui si opera.
8) Predisporre un piano operativo con le azioni da realizzare nei prossimi 12 mesi, sia per il commerciale che per la risoluzione di eventuali punti deboli aziendali riferiti all’export.
9) Predisporre un budget complessivo degli investimenti da realizzare e verificare la sua sostenibilità economica.
10) Avviare il programma di attività e verificare periodicamente il raggiungimento degli obiettivi, il rispetto dei tempi e dei costi previsti.
Dott. Gianfranco Lai
M&T Italia Srl
www.met-italia.com
Un mercato affollato, in cui per le imprese, al di là della qualità del prodotto e del prezzo, diventa cruciale la capacità di creare valore per il cliente (per esempio con i servizi, la progettazione, la personalizzazione).
L’accurata pianificazione fa parte del know how internazionale delle imprese più esperte, per le quali la partecipazione ad una fiera come Autoprometec è inserita all’interno di un programma integrato e pianificato di attività finalizzate allo sviluppo export.
Vediamo alcuni consigli per impostare una pianificazione commerciale utile per questo scopo.
1) Definire con cura i mercati in cui si andrà ad operare. E’ necessario consolidare i mercati in cui si è già presenti, e scegliere poi un rosa ristretta di 2-3 nuovi mercati su cui concentrare le azioni e gli investimenti, senza disperdere le proprie risorse umane ed economiche su tanti fronti.
2) Per ciascun mercato, definire obiettivi commerciali in modo analitico e dettagliato, evitando affermazioni generiche come per esempio “il fatturato dell’anno scorso più il 20%”. Meglio definire obiettivi più piccoli e concatenati, come per esempio “acquisire 3 nuovi distributori nell’area X, con un fatturato medio annuo di Y, per arrivare ad un fatturato di Z e un margine di contribuzione di W.
3) Per ciascun mercato, stabilire quale sarà la gamma dei prodotti da offrire e quali saranno i fattori distintivi della vostra offerta rispetto agli altri competitors. In altri termini, per quale motivo i distributori e i clienti esteri dovrebbero preferire la vostra azienda rispetto alle altre?
4) Fare una lista dei vantaggi che la vostra offerta porta al cliente. Un vantaggio è tale per il cliente se gli porta maggiori guadagni, risparmi economici o di tempo, minori problemi.
5) Stabilire le caratteristiche salienti del distributore e del cliente adatto per la vostra azienda ed i vostri obiettivi, come per esempio tipologia, dimensione, localizzazione, specializzazione, prodotti già in gamma. Concentrate la ricerca dei nuovi clienti fra quelli che possiedono le caratteristiche desiderate.
6) Fare un programma delle attività promozionali e di comunicazione da realizzare in funzione dei paesi obiettivo, degli obiettivi e della tipologia dei clienti da acquisire. Stabilire il relativo budget.
7) Quando è possibile, definire listini prezzi, scontistica standard e modalità di pagamento differenziate per le diverse aree geografiche in cui si opera.
8) Predisporre un piano operativo con le azioni da realizzare nei prossimi 12 mesi, sia per il commerciale che per la risoluzione di eventuali punti deboli aziendali riferiti all’export.
9) Predisporre un budget complessivo degli investimenti da realizzare e verificare la sua sostenibilità economica.
10) Avviare il programma di attività e verificare periodicamente il raggiungimento degli obiettivi, il rispetto dei tempi e dei costi previsti.
Dott. Gianfranco Lai
M&T Italia Srl
www.met-italia.com
